终端点亮

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为什么叫终端点亮?不是随便命名的口号!

我们在做什么行业?药品!根据《中华人民共和国药品管理法》第一百零二条关于药品的定义:药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。这里确定了我们经营的产品是确实有效的商品!那么如何让消费者认同我们的商品并且购买,让消费者更快的了解和接受我们的商品,这里就需要终端点亮。当我们华润·安必康的产品不断的进入消费者的视线,并且形成一种固定的消费习惯时也就形成了我们品牌华润·安必康。
终端点亮也就是终端促销,先从一个县和一个县总开始,作为控销模式的最基本单元,他们的状态令人堪忧,很多人都倒在了半路上,这主要来至以下几个方面:上级销售任务的压力、资金周转率、品牌的终端表现力度、销售谈判的促进。

1、上级销售任务压力:
每个控销平台都会给下属单位销售压力,这也就是控销模式的精髓。
其中链条的每个都会成为关键,而最关键的环节也就是县这基础单位。一个县活了,也就只是有了个星星之火点,一个地区都点亮星星之火,地区就成了相对于省的火点,所有地区都点亮了星星之火,一个省区也就活了。所以保证县总火苗不要熄灭就是地总要做的任务。程明提醒我们所有控销队伍的各上级同仁们,你们的压力大,但是你们将压力一层层的分解给了下属,但最终将最基础的单元县总推到了风口浪尖。请为我们安必康基础的单元奋斗的战友们点赞。你们付出会得到应有的收获,前提是你们必须要不断的耕耘自己的土地。有的县总说我有力气,有锄头,有种子,但是还是种不好,为什么?那是因为缺少方法。
现在我们安必康总部给的是《1元安必康药品送1个鸡蛋》方法,开展终端促销,必须马上开始,1个药店,1年建议开展3—6场促销活动。5个药店,开30场活动。依次类推让一个县的老百姓都知晓我们安必康是药品,并且是好的药品。
前期顾客看的是优惠,只有当顾客使用我们的产品,对疗效满意后才会产生回头客户,那么这些顾客就会相信我们安必康。并且通过促销活动给广大群众一个好的优惠,传递是正面的讯息——我们将电视广告的费用拿出来回馈给消费者。
当作为一个县总你这样踏实的做了,根据多场终端点亮的经验来平均,不但可以完成上级下达销售任务,自身还会赚取一定的回报。有付出就有回报,付出越多回报越多。
2、资金周转率:
作为县总,自身资金有限,按照传统的药品模式,很给力的朋友关系将我们安必康的产品,按照总部要求全品类上架,由于安必康对于消费者来说还是一个全新的事物,人们接受新的事物是需要一个漫长的过程的,这个时候就需要加快这个过程就必须一定的刺激,而小编通过几场活动的实践发现,促销是确实可行的方式。这个时候消费者接受新的事物更加容易。什么价格!什么牌子!都是浮云,这个时候消费者的注意力基本被转移到我会得到什么样的优惠上了。吃人的嘴短,拿人的手短。就是这样的道理。
作为县总,需要比传统的模式多了些促销的费用,而羊毛出在羊身上,这些是你们不用担心的问题。终端点亮的促销方法,会加快县总的资金周转率,促销后当天结款。并且会是一个正向的周转方式。雪球会越滚越大。大家可以问下很多很多开展了活动的县总,活动的现场效果如何。
当资金滚动时候加快的时候,对于县总前期要亲力亲为,熟悉所有的环节,建立起和促销物品的供应商的联络,后期价格会随着人情和数量而降到更低。最后很多的县总有一定的资金支撑的时候,很多的事情都可以雇人执行了,大家只用把握执行的关键点就行了,还可以同时在同一时间开展多场活动全城引爆。更可以在媒体上做广告,使更多的消费者参与促销活动。使我们的活动效果达到一个新的高度。
当一个县总熟悉了一个基本单元操作,有了资金实力后,可以建立自己的队伍,随着时间的推移,自身变的强大,区域的覆盖会越来越大,到一定的瓶颈的时候,总部会根据情况将给予优秀县总更大空间。
3、品牌的终端表现力度:
随着县总的不断的开展活动,让一个县老百姓都知道我们安必康产品,从:未知(药店谈判)——知晓(终端展示)——使用(活动促销)——相信(购买使用)——信任(疗效反馈和产品调整)——习惯(就选安必康)。这样的一个转变是需要广大县总付出努力的。
终端点和亮是二个概念,大家将药品通过谈判进入药店这只是个点火的过程,切记不能点了就不管了,(你好不容易点的火也是有可能熄灭的!因为现在是个不缺少产品的年代!)要想火烧的旺,大家当然要扇风,当然要添柴。这是一个品牌的建立过程,你现在做的不单是卖药,而更多的是建立你经营的产品的品牌在你所在的区域老百姓心目中的形象。当一个县大部分人知晓我们的安必康的时候,当一个县很多人都使用过我们安必康的时候,当一个县很多的人称赞安必康的时候,你收获的不只是经济的收益,更多的是消费阻力的减少。这也就意味着货品放在药店里顾客购买的机会更大,药店店员推荐的阻力减小。货品的出货速度更快。你的收益将越高。
当广大的县总都将安必康植入消费者心中的时候,总部的力量也会越来越大。给予大家的帮助也会越来越大,提供更具有竞争力的产品,不断的优化产品结构。提供更专业的服务,甚至配合大家空中轰炸这些都将成为可能。
那么作为县总(可能这时候你已经是地总了)你所经营的产品在终端上的表现力度会变得更加的强大。品种会变的越来越丰富。大家星星之火汇聚到一起烧遍了整个县,烧遍了整个地区,烧遍了整个省,烧遍全国,在老百姓心目之中明亮起来!你这个时候你还会担心自己的事业么?该拥有的你*已经拥有了。所以终端点亮你还在等什么?让我们一起来终端点亮!一起来终端促销!
4、销售谈判:
县总当你在执行终端点亮的时候,会遇见四个傻眼的人!
第一个傻眼的是消费者,这么大的活动力度!消费者都不信了,你造吗?加快安必康正面形象的建立。在5月10日的武汉硚口区药店的一场活动中诞生了美女一单购买4512元安必康补益类产品的大单!消费者傻眼的促销力度,给了他冲动的理由!这就是促销的刺激作用。
第二个傻眼的是参加活动的工作人员,会遇见各种的人和事。出现各种成功的交易。完成各种不可能的事。锻炼了自己的队伍,加强了团队战斗力的同时你还收获了团队的信心。小编我是个很淡定的人都变的不淡定了,身体很辛苦,精神很亢奋。异常坚定安必康的成功!药店的工作人员看到一群打鸡血的活动人员,不断被买出的产品,他们对安必康都产生了热情。很多专业的药店店员都会和我们说,可不可以兼职促销售货员!作为县总无形之中又收获了经验老道的活动促销员的人脉资源。
第三傻眼的是参加活动的老板,在活动的时候这“蹭、蹭、蹭”不断的客流量!这“蹭、蹭、蹭”的销售额!和你合作的药店老板将会和你促膝长谈:“我还有几个什么店在哪,我们再进多少的货,你什么时候再给我做促销活动,做多少场什么时间做”。使我们县总同药店的合作不单只是销售关系,而上升到一个更深层次合作关系。通过终端促销活动,然合老板看到了我们产品,看到了我们队伍,使他们对我们产品更加有信心!
第四个傻眼的是隔壁的药店老板,看着自己药店的没有顾客,看到我们促销活动的药店生意火爆,他就会好奇的过来。他会询问的很仔细,这时候作为县总的你当然不会放过这么好的切入机会。是做销售的都知道该复制的时候到了。这终端促销将会大大的增加各位县总进行销售谈判的机会!同时也是一个谈判角色上的变化!
促销是一个展示自我的机会!如果只是单纯的供求关系,永远“他都是甲方”。当上面提到终端品牌表现力度达到一定程度的时候,这个销售谈判的位置将会发生改变。
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