医药招商中的问题与挑战

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现阶段医药招商已经逐渐进入精细化招商阶段,精细化招商虽说是一种有明显优势的医药销售模式,但也同样存在一些问题与挑战。

招投标政策不明朗
精细化招商模式立论的基础点之一,就是现行的招投标体制,招投标体制的施行使得大量同质化的产品互相低价竞争拼杀,以致失去价格优势,从而逐步丧失市场,现在市场上产品价值的高低往往是以能否在招投标中取得一个良好的价格而决定的。因此,若招投标体制被废除或被弱化,或规则有极大的变动,
价格管制影响
价格管制的加强会直接影响到招商制的基础之一–底价制,即企业以远低于国家所定零售价的价格向客户供应产品的现行机制。如此一来,企业将面临两难境地:如果继续以底价销售,则可能带来物价部门的价格调整,使产品失去市场;如果以高价开票,则会增加企业的财务成本,同时也极大地考验企业的财务处理能力。现在市场的实际情况是,部分企业已转向高开,大部分企业还在坚持原底价制,如何发展有待观察。
“两票制”的不确定因素
在福建实施的“两票制”即强制从生产企业直接开票到配送公司的模式尚处探索之中,是否会向全国推行尚不得而知。企业为应对福建模式及考虑到未来可能的大范围推广,可能会改变原有的销售模式。
从本质上来说,无论是价格管制还是“两票制”,它们所改变的只是货与款的处理方式,极大地考验企业的财务处理能力,考验厂商之间的相互信任,但是它不会对精细化招商的本质产生实质性影响。企业和客户只需要作出相应的调整,并能适应新型关系即可。
反商业贿赂风暴深入
随着整个国家反腐倡廉大势的发展,医药行业受到的波及亦越来越大,2013年以来的“gsk事件”以及正大天晴风波即是明证。反商业贿赂风暴的深入,有可能会动摇目前国内医药销售模式的整体根基。当然,若果真如此,则不仅仅是精细化招商模式,几乎各种医药销售模式都会受到颠覆性的影响,那将是一场翻天覆地的变革。
但是,今后无论面临何种环境变化,精细化招商的整合优势资源以快速切入市场形成销售的精髓不会改变,其也必然能够顺应形势需要,进一步发扬光大。

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