医药招商企业要勇于凸显优势

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现如今都说医药招商难做,对比以前轻轻松松赚钱的时候现如今的医药招商行业竞争大,压力大,确实比较难,但是并非没有出路可谈。面对这样的竞争,医药招商企业要勇于凸显自己的优势,展示只属于企业本身的特质性元素,从而摆脱同质化日趋严重的市场竞争,打造具有独特优势的模式。这样才能从竞争中胜出,那么该如何做呢?下面一起来看看吧。

1、市场传播的统一性

既然要区别繁多而杂乱的市场大环境,就首先要在传播上面做文章。确定信息传播的载体,在保持统一性上真正打造企业本身的形象。

展会
在目前药品交易会功能变为单一的商务交流和形象展示的今天,招商企业那种期望有效提高现场签约的美好愿望已经逐渐变为空谈。要转变思路,寻求突破,花上时间和精力在展会的形象展示上面做文章,力求统一展示企业的行业,来影响更多的代理商。

平面媒体
选择那些在行业内有一定影响和知名度的平面媒体,在信息传播的诉求上,要以形象展示和产品招商为主线,有效兼顾两者。同时,传播的相关信息要与展会传播一致。

网络
改变传统的依靠行业内大型网站传播的单一模式,精心打造企业自己的网站,通过展会和媒体予以传播,展示自己的独有优势,也能起到很好的传播作用。

2、 产品打造的精细化

对于企业赖以生存的产品来说,在大家都一窝蜂谋求独家品种、医保品种的前提下,越来越多的企业都感觉到自身产品的老化和市场适应能力减弱。笔者供职的也是一家医药招商企业,每次开会招商人员提的最多的就是产品线老化,需要公司引进新品种。可是同时可以看到,公司的现有的所谓“老化品种”还在有条不紊的销售,销量稳中有升,市场吸纳能力良好。

这种现象说明:任何一个产品从生产出来那天被定位于新特药品种,到经历一段时间制药企业大量跟进变为成熟品种,再到最后变为大流通品种是需要经历一个过程的。在这个过程中,招商企业要严格定位好自己所经营品种属于哪个阶段,并根据这个阶段的市场特性,对产品进行精细化打造。

新特药品种:做好招投标,并做好相关的学术推广工作;

市场成熟品种:做好专科、专柜和炒作的工作,通过渠道分类和媒体传播取得销量最大化;

大流通普药品种:做好商业渠道选择,以及相关的配套工作。招商模式的重新定位

招商企业要应对目前的市场竞争,就必须改变“只招代理,不商营销from emkt.com.cn”的模式。招商企业不仅要做好产品传播,招到代理商。还要根据公司整体情况进行重点区域开拓战略,通过有目的政策倾斜打造企业自己的样板市场。通过样板市场的带动作用,成功取得市场操作的先导。并且,还应该具有根据代理商特殊情况,制定独特的区域市场操作方案的能力,不断提升企业代理商的市场操作能力,同时展现企业形象。

在市场操作过程中,招商企业要和代理商做好联动。除了做好销售必须的保障工作外,可以在网站设立患者咨询板块,以及设立专门的400或800客户免费服务电话,来助力市场销售工作。

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