医疗耗材招商需掌握的3个基本准

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随着医疗行业的发展,医疗招商市场份额越做越大,药企也更加倾向于医疗招商工作的投入,但是要做好医疗招商仅仅投入工作还是远远不够的,药企还需学会掌握医疗招商的基本准则,下面为大家讲讲做好医疗招商需掌握的3个基本准则。

1、诱惑渠道成员的回馈。医疗招商企业从提货结算价到终端销售价,每一次价格提升中,对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员(销售人员和分销商)舍弃其他选择,并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时,是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅,并且不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一部好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。
2、以有效的资源发挥最大效能。为达到预期的销售目标,如何分配有效的医疗器械资源以发挥最大效能,这本来是制定政策的根本出发点。追求最大投资效益比,既要节省不该化的钱,也要保证花掉该花的钱。很多医疗器械招商企业没有明确的成本核算意识,只知一味的节省,结果很多该做的大事经常申请不到资金,却在许多无谓的小开支上浪费了很多。一部好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号,而在于是否有严密精细的收支预算,以及如何保证实现的有效措施。
3、零效益情况下销售体系仍然能够有效运转。医疗招商指出招商政策要保证在一段时间内不产生直接效益的情况下,整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源,否则一旦出现零效益,销售体系必然陷入停顿,甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出,尽量将本来应该由医疗器械企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费,如果由销售人员承担,销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差,自然严重影响整体销售进展。表面上看是节省了,也是市场机遇的巨大浪费。
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