保健品招商代理模式现状解析

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品招商代理是大多数药企都采用的一种方式,而且伴随着我国品的发展,品招商代理模式已经根深蒂固,但是在发展过程中也出现了一些模式问题,所以,品招商代理要继续下去不得不精细化管理。

近年来,品招商代理模式不断演化、创新,联合开发、联合促销、联合广告、贴牌、代理权分享等不一而足,形成了所谓的“混合模式”。但是,无论怎样演化,招商代理模式的本质没有改变。
十几年来,许多制药企业通过招商代理商模式获得了飞速发展,不少企业单品种销售已经过亿或数亿。但对于更多的企业来说,招商代理模式都遇到了大大小小的问题和困惑……
招商代理模式的优势
招商代理模式之所以被许多制药企业所采用,历经十余年而不衰,是因为它能帮助企业在最短时间内,利用各地代理商的网络和资金资源,扩大市场份额、迅速抢占市场、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。特别是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言,没有队伍、资金有限、没有市场,招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计,目前国内药品销售总量50%以上由招商模式所产生。
招商代理模式的劣势
相对于自建队伍的企业来说,招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展,没有办法锻炼自己的销售队伍,长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。
招商代理模式的困惑
随着时间的推移,品招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,诸如“两票制”、“一品两规”、“生产企业直接投标”、“打击商业贿赂”等,原有的招商模式受到了巨大的冲击,很多企业和代理商对招商模式失去了信心。
招商代理模式的软肋
品招商代理模式的软肋,正是由于这种“同居”关系的固有性质所决定的。“同居”关系的成与败,关键在于双方的信任和磨合。双方相互博弈、相互挚肘则败,或分手、或反目;双方以诚相待、密切配合则成,最终实现同居共赢、好梦成真。

代理商的有效管理是代理模式长远发展的关键
品招商代理模式为企业建立初期的快速发展立下了汗马功劳!但随着企业销售规模的迅速扩大,代理商与企业博弈的能力越来越强,代理商的力量也在迅速壮大,双方博弈的代价也就越来越大。为了有效管理代理商,企业不断地调整代理商政策,以至于政策出尽,手中王牌越来越少。

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