医药代表的时间该用在哪里?

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一、医药代表的时间总是不够用吗?

谁会认为医药代表的时间管理有问题?可能是医药代表自己,也可能是他们的主管或经理。医药代表在时间管理方面可能会遇到什么问题?是没有时间写报告?还是没有时间和重要的客户沟通?是没有时间学习外语?还是没有时间读书?是没有时间了解行业?还是没有时间陪家人?或者没有时间拜访、接触更多客户?不管是有意还是无意,“忙”已经成为医药代表的一个重要特征之一。

时间都到什么地方去了?医药代表自己也未必知道,总之,是没完没了的“销售”,是“工作”,是“完成指标”,是“应酬”,是内部、外部的“会议”,是“各种表格、报告”占去了医药代表大部分的时间。可是,这些事的优先性次序是什么?却未必一定是一个容易回答的问题。

“销售”到底是怎么样“浪费”时间的?首先,来看看医药代表如何做“销售”。需要明确的是,“销售”“工作”只是一种概念,还不能够描述医药代表的日常活动与时间的关系。只有销售的“动作”才需要时间,这些动作可能是坐下来写拜访计划,在去拜访客户的路上,与客户见面,或等待客户见面,或有客户参与的社交活动,或采购市场销售活动的资料、材料等。

“销售”活动花费了多少时间?销售人通常都是大而化之的人,不太会去计算真正与客户的接触时间。如果有人这么做,往往会发现这一部分时间与整个工作时间相比,只是很小一部分。这能够理解,也算很正常。客户都有自己的时间表,哪里有等在那儿专门接见销售人的客户?

公司内部事务又要花掉多少时间?除了销售活动,公司内部的会议、培训以及公司要求的报告、表格还有各种流程都是需要很多时间的。不做不行,且不说老板那儿没法交代,客户那儿也没法交代——什么活动不需要资源呢?而每一个公司都会通过一定的内部流程才能组织到需要的资源。

那么,医药代表的时间是个问题吗?这是一个需要迫切解决的问题吗?或者说什么样的医药代表急需解决这个问题?我相信你一定会同意我的观察:那些一心追求成功的医药代表会高度重视自己的时间分配,并且迫切需要能够有一些办法来更好管理自己的时间。

二、医药代表的时间该用在哪里?

说到应该花时间的地方,最好先问问想要取得什么样的成果;说起成果,就有长期和短期之分。什么是医药代表的最高、最长期的追求?这不是在问医药代表的下一个职位,或是赚多少钱,而是问这个这位本身所应该取得的最大成果。答案很简单,就是把你的想法完整地根植到客户的心中。换句话说,关于你的产品,客户的想法和你一模一样就是你作为医药代表的最大追求。可能有人觉得这还不够,可我认为已经很奢侈了。

有人说,如果从我们所拥有的客户量来说,让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法,这的确是一个很奢侈的追求。可是,医药代表最高的追求不应该是销量吗?销量,是客户有了正确的想法所产生的结果。“不对”,这是很多医药代表的第一反应,“销量,不只是由于客户理解产品就会产生的,事实上,我的很多客户都理解产品,但是他们并不会处方很多。销量,肯定是由别的原因产生的。”

关于一个产品的完整的想法包括四个方面:1)产品的好处:效果,安全性,副作用,使用方便性;2)非产品好处:研究的机会,相关医学信息的更新,学术交流的机会,其他社交活动等;3)合理的价格,或公费情况;4)能减少使用新产品的顾虑和担心,将有助于医患沟通等。当一个客户确切地知道某个产品的优、缺点,产品对病人的好处,对自己的益处,尤其是和竞争对手比起来明显的优势,使用该产品是客户最自然不过的一件事。

你可能会说,我的客户已经和我的认识一样了,甚至对产品某些方面,还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢?这是一个很有意思的问题,因为这个问题终于涉及到时间的分配了。

反复检验自己头脑中关于产品的完整认识

如果你是客户,一定会使用你的产品吗?用连续的“为什么?”迫使自己找出足够多的理由,因为这些理由都将成为对于客户的价值。这就要求你不仅要有出色的产品知识,而且要理解客户所拥有的选择,以及竞争对手的主张。

很少医药代表认为自己对产品的了解还很不够,但是医药代表之间的确存在很大的差异。如果你的对产品的理解不足以促动你使用你的产品,那么即使客户的想法和你一样,你的业绩还是不会很好。

到底有多少、什么样的客户认识和你一样?

那些认同你或你的产品的客户足够多吗?如果说我们的时间是有限的话,那么,那些认可你的客户足够重要吗?只有更多的,重要的客户怀有和你相同的“想法”时,你的业绩才会好。

你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法?

当客户说出某些产品的特点的时候,我们往往倾向于得出“这个客户很了解我的产品”这样的结论。这有点早,因为对于产品的完整理解包括四个方面,我们不能仅从一个方面就推断出全部结论。有了这样的认识,就不难理解为什么那些“了解”我们产品的客户使用并不多的原因了。

检验客户头脑里关于我们产品的概念完整与否,其实并不难。通过问客户为什么用或为什么不用就能够了解我们需要的答案,只是这样的问题太过直接,我们不习惯问得出口而已。有针对的加以练习,时间长了就习惯了。

知道要什么,时间就好安排了。医药代表首先需要时间“拥有”关于产品的完整的想法,才可能找机会与客户分享这些想法;医药代表需要话时间弄清楚客户到底是谁,才不至于浪费时间;医药代表需要时间来了解并且创造通往客户的有效渠道,才能是想法顺利涌向客户;医药代表需要话时间取得客户的反馈来验证客户的想法,才能确定自己的下一步行动计划。

三、医药代表现在该怎么做?

第一时间里了解自己花时间的方式,找到找到匿藏时间的“窝点”。办法很简单,只是不容易坚持:时间记录。

一个容易着手的记录时间的办法是记录某一段时间,比如每个工作日的早上八点到十点半这一段时间。这段时间是很多医药代表的难点,为什么?这段时间的特点是门诊病人最多,而病房又在查房,说明重要的医生不容易见到,而见不重要的客户又没有明显的目标。

这段时间记录的结果将会显示你使用时间的习惯。根据你自己的判断,如果这个习惯需要改变,那么用新的习惯替代它。这并不会很难,一旦你发现有效使用这两个半小时是你的一个难题,答案就会自动显现,尤其是当你了解医药代表的最终目标的时候。

还有一个值得记录的重要时段,就是和客户接触的过程。接触客户有几个重要的步骤:1)确认拜访的客户是应该拜访的;2)创造一个适合交流的氛围;3)提问以确认客户认识所处的阶段;4)提供必要的方案解决客户的问题;5)确认可以达到的拜访结果。

管理拜访过程这段时间,是最值得关注的一件事。有效地管理时间,关键就是就是要设定有效的目标。那么管理过程的目标设定是怎么样的呢?也就是说,拜访过程的每一刻都应该设定什么样的目标?*的答案是“进入下一步”。

从现在开始,形成为每一个时段设定目标的习惯,是医药代表管理自己时间的关键。
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