医药营销人员怎么推广国产新药

市场营销 5vedi3mT 18℃ 0评论

在过去的20年来,国内企业的学术推广基本处于模仿阶段,外企在中心城市做推广,做仿制品的国内企业将其资料直接拿过来更换商品名后,到二三线城市推广,确实省时省力。然而,随着国内企业研发力量迅速成长,全新机制的一类新药陆续开发成功,产品上市后却遇到了营销瓶颈,那么如何推广这些国产新药呢?

第一,学习新知识需要精力。
医生每天承担着超负荷的工作量,除了必要的知识学习,如果还要额外付出过多精力来了解新药方面的信息,实在是勉为其难。而全新作用机制的药物所带来的信息必然比仿制药更大,医生有空吗?
第二,预期来自患者的压力。

医生没有使用过全新机制药物,指南当然也没有推荐,国外期刊上甚至没有评述文章。在这种情况下,药物的疗效、不良反应等无法预知。当前,医患关系紧张,一旦患者用药出现问题,医生的处方行为可能会引来患者错误的猜测。因此,医生用药会比较谨慎。
第三,平衡价格或医保的压力。
新药物还没有进入医保,价格相对较高,如何说服医保患者选择使用,或经济状况好的患者冒着新药可能出现意外的风险使用,医生在处方时需要给患者合理解释,并且平衡预期疗效与经济负担或意外的风险,同样会增加医生的精神压力。如果医生对药物的信心不足,何苦呢?
最后,来自竞争产品业务员的压力。
医生选择你的品种,就意味着竞品的处方减少了。而医生可能与竞品业务员相识多年,曾从其公司获得相当资讯。医生凭什么因为一个全新机制药物,渐渐淡化与竞品业务员所建立的关系?
因此,要想成功营销这一全新作用机制的药物,绝不能在产品上市之际招聘一位产品经理,*几份资料,寄望于资源充足、销售人员努力就可以迅速占领市场。有关人士建议,应事先探索出一个更适合现状的营销计划。
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