医药代理商们2016年该何去何

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2015年医药政策忽寒忽暖,作为医药代理商面对寒暖交加的医药政策该如何对待?转眼2015年已迈过2/3的历程,面对即将到来的2016年,我们医药代理商们该何去何从呢?

目前,摆在中国医药代理商大军面前的路有四条:升级为药企业主、转做经销商、被药企收编为正规军、回归代理商的本质。

升级为药企的业主

是指利用新版gmp认证即将到期的时局,有资金实力的医药代理商可以收购那些拥有具备市场潜力的产品却无资金改造的中小企业,或实施技术转让,改变身份,做自己企业的主人。

经销商

顾名思义是指出银子从厂家进货的商人,他们通过买进卖出获取“价差”。那些有资金实力的代理商可以转变身份注册或收购医药公司,做普药物流、医院或零售药店配送。

被药企收编为正规军

对于实力、规模较小的代理商,可以被原东家或其它药厂收编为办事处,做区域市场的办事处经理或医药代表,发挥其地缘优势、拓展业务。

代理商

顾名思义是代理厂家打理生意(不是买断厂家产品),通过授权代理经营行为获取厂家一定额度“佣金”的商人。当前医药代理商是“代理”与“经销”兼而有之,或双重属性兼具。在药品出厂价格调查、七部委联合打击*违法行动、两票制可能蔓延全国的形势下,走佣金制代理销售模式就成为绝大多数制药企业的必然选择。

对于前三种去向,不是大多数代理商所能并愿意选择的。回归代理本质,调整产品结构,转变赢利模式,是准备继续在医药代理道路上“一条路走到黑”的仁人志士们不得不认真思考的现实问题。

代理商的专业化,是指代理商有专业化的销售代表、专业化的推广代表、专业化的服务理念,在某一细分医学领域、特定的区域市场能够代表生产企业提供专业化的营销服务。专业化的代理商不再是靠赚取药品进销差价和/或洗票税款,而是通过提供专业化服务,从药品生产企业赚取合法的代理佣金。

从药品类别来看,专业化代理商将向两个方向发展,一是大型普药代理商,他们将依靠品牌、资金、渠道和规模的优势不断发展壮大,并最终走向经销商领域。二是新特药品专业化代理商,这类代理商将依赖团队、理念、产品和品牌在某一细分医学领域、特定区域市场笑傲江湖。这里我想特别强调“产品”,它是特指某一细分医学领域的产品或产品线。

笔者认为,在可以预见的未来,无论医药市场如何风起云涌、变化多端,专业化代理商必将继续成为未来中国药品市场代理制的中坚力量。这些专业化代理商往往具有外资企业或国内大型药企的专业销售背景和工作经验,擅长建立起自己的专业化推广队伍、专业化销售队伍,通过长期、专门从事于某专科领域的高端产品的销售和推广,与特定区域医院的资深专家建立起良好的人际关系和广泛的社会资源,在中国药品营销市场中将获得长足的发展。

如何转型升级?

第一,调整产品结构。就像一个国家或一个地区调整产业结构那样,代理商调整产品结构很重要,要在“专”字上下功夫、做文章。这里说的“专”是指专科,即挑选产品不能太过考量代理“空间”,更应该审视您将来到底致力于哪个专科线产品。专业化的代理商,一定要成为特定区域市场、某一细分医学领域产品线的龙头老大。每个人、每个团队能力有限,资源有限,要做专科专家,不要做万金油的代理商。

第二,“年轻血液”抗衰老机制引质疑:,组建专业化团队。我在很多场合讲课讲到,无论是底价代理制时代,还是佣金制代理制时代,拥有自己的专业化销售队伍、专业化推广队伍,永远可以立于不败之地。就代理制而言,这是上游生产企业最想做、也是最难做好的一件事。因为生产企业是面向全国市场,组建专业化的销售队伍难道较大;对于区域代理商而言,代理商可以做的很优秀。你有产品和策略,我有队伍和资源,两者联姻,何乐而不为!

第三,加强与企业高层沟通。主要是加强与已经代理产品的企业高管沟通,一方面使区域市场的营销策略与企业全国市场的营销策略步调一致,另一方面可以相互学习、相互借鉴市场管理经验,还有可能从制药企业获得更多的市场支持。

第四,品牌建设。代理商也需要建设自身的知名度和专业代理商的品牌。代理商自身的品牌建设,首先要模仿知名企业或外资企业,加强自身修炼。例如专业化销售推广团队的建设,不定期邀请业内知名人士给团队授课,在提高团队的业务素质的同时,拓宽知识面,开拓眼界,活跃思维。其次是将确定的产品线中现有产品在区域内做大做强,在区域内稳固销售地位。第三,多参加专业性社团活动,广交朋友,分享成功的喜悦,在业内传播知名度,为今后顺利代理既定产品线的优质或高端新产品创造条件。

第五,树立学术推广理念。学术推广是药品营销的根基。医生治疗疾病,用什么产品,决定因素一定是产品的适应症、疗效、副作用、给药途径等医学因素的全面权衡。(3156)

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