保健品会销精髓,你掌握多少?

市场营销 5vedi3mT 21℃ 0评论

会销模式是近些年兴起的一种营销模式,在医药行业中特别吃香,特别是品营销中,但是近断时间品会销模式却频频受挫,遇到“请顾客难、教育顾客难、让顾客买货难”的问题,这个时候该如何解决呢?

笔者认为营销企业出现这些难题的原因是没有把握好会销的精髓,所以致使顾客产生了疲倦和厌烦心理,因此才有了上述三难问题。因此下面我们介绍下品会销精髓,看看你是否掌握了吧。

一:产品力

不记得在哪本书上看到过这样一句话:“你能将水当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真的很有道理,现在想这有点太过于强调“销售力”了,而忽略了“产品力”。 “产品力”是市场运作成功的第一要素,它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能,连好人都能被忽悠瘸了,还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了,而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说,不在于你是否卖出了,而在于你能卖多久。

不管企业采用什么方式运作市场,产品力永远都是核心。就会议营销而言,由于其采用的是“体验式服务”的营销模式,产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加。比如对于功能性的品,首先要保证产品的效果,否则即使销售人员能将其卖出也是短期行为,不可能长期发展。

因此,如果要采用会议营销的模式进行市场运作,首先要保证产品过硬。否则将举步维艰。

二:充足的客源及场外工作

会议营销的实施以充足的客源为基础,如果不能保证客源充足,会议营销根本无法实施。

很多会议营销的策划者都存在这样一个误区:到场的客户越多,销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同,一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作,主要是指销售人员与目标客户的沟通,而不是取决于来了多少顾客。

场外有效的沟通是保证销量的根本。我见过到场200多目标客户,而销售只有三五万的营销会议,也见过到场只有五六十人,销售额也能达到五六万的营销会议,也策划、组织过到场400多人,销售额突破一百万的营销会议。其中的差别主要就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位,多数情况下,在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程,通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买,并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。

因此,我认为会议营销的功夫全在场外。

三:专家

对于会议营销来说,到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩,特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节,在整场营销会议中尤其重要。有些企业为了节省费用,聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到,有一些甚至是护士出身,更甚者连“主讲专家”的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通,可是会议营销发展到现在,国务院出新清单今年改革:9类人命运将因此改变。再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课,向多位“专家”咨询过,况且有很多参会者久病成医,对许多常见病的病理非常清楚,如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服,那就很难产生销售。此外,主讲专家的讲课水平也很关键,有很多名副其实的专家,脑子里有东西,就是讲不出来,讲的前后不连贯,听的参会者昏昏欲睡,一头雾水,那么这场会议八成不会有好的销售业绩。

因此,我认为采用会议营销的企业应该严格的选择适合企业的真正的专家,不应该弄虚作假。

四:典型病例的培养

典型病例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用,通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果,从而促使适应人群购买。因此,采用会议营销的企业一定要注意培养自己的忠实顾客,并从忠实顾客中培养典型病例。

需要说明的是,典型病例与“托儿”不同,“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点,“托儿”本身可能并没有使用产品,其言语大多是信口雌黄。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果,通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情,在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程,和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠,但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品,而是产品的效果以及与销售人员的感情。

五:流程设计

每一场营销会议都应该有一个主题,围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计,会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议,其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程,重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计,甚至会议前反复的演练,以确保会议成功。

我熟悉的几个老总都这样要求:即使会议的流程再熟悉,会前也要演练一遍。由此可见会议流程的重要性。

六:主持人

主持人是整个会议营销的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面,可以根据需要调动会议现场的气氛,可以处理好突发事件,可以将参会者的注意力集中起来。

因此,采用会议营销的企业,招一名优秀的主持人是极其关键的,有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。

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