为什么你荐药相当专业,可顾客就是不买单?

市场营销 5vedi3mT 14℃ 0评论

那天,去一家药店买药,准备结帐时,一位阿姨进来说要买牙痛的药,因为店里面只有一个员工,这位店员说让笔者等一下,然后去帮那位阿姨拿药了,店员直接就拿了针对牙痛的药与药,阿姨说,不要吃的药,店员急了,说:“你这必须要吃这两种药”,五脏六腑的功能在脚上!可是阿姨就是不要,说要牙痛水(就是牙痛酊),店员一直在那里跟阿姨说要拿吃的药,声音也很大,带着责备阿姨的成分,看得出那位阿姨也有些“火”了,但是忍住了,要了牙痛酊。

这个导购过程中,店员错了吗?没有!但是站的角度有问题,当阿姨坚持不要自己推荐的产品时,店员虽然给出的用药搭配是对,但也应考虑顾客的感受,顾客不要,我们只需讲明道理即可,却没有必要强迫她买,再说了,治疗的方法有多种,在顾客看来,可能上次她就用牙痛酊治好了,所以,就仍选择这个产品,我们将自己推荐的道理说明白,顾客知道你的好心,就可以了。

在这种情况下,顾客坚持只要牙痛酊,可以在结帐时补充:如果一两天没有好转,还是要及时到医院去看,以免耽误病情,相信顾客都能明白你的好意。

一个本可能顺利完成的导购,为什么变得这么纠结了呢?

一、顾客需要的是一个健康顾问而不是“推销员”

在导购时,如果我们将自己列入“推销员”的行列,那在导购中这种强迫场景就会经常发生,而以顾问式销售来进行导购就会很轻松,顾客也会很轻松。

二、我们的好心只需表明,无需强迫

千千万万个顾客,每个顾客可能考虑的角度都不同,我们是想帮助顾客,但是不需要通过强行的方式来做,只需要说清楚就好了,顾客来店既是接受药学指导的过程,也是他们自己选购的过程。

三、导购时说清产品的不同

当顾客坚持要自己想要的产品时,我们可以通过产品的成分、功效、特点等不同来说明产品的不同之处,包括使用方法、性价比等信息,都可以讲给顾客听,而没有必要纠结于一定要顾客接受你的推荐。

四、顾客会根据自己的经验用药

不少顾客在购药时,更倾向于自己用过的药,这样他们会觉得更有数,也更放心,这是人之常情,所以,尊重顾客的这种经验,也是“顾客满意”的一种体现。

五、顾客也是对的

在治疗疾病时,我们有专业的方案,但是也有多种解决方案,比如以上面的牙痛来举例,我们还可以选择用丁鹏乳来治疗,也可以选择的治疗牙痛的口服药等等,我们不能认为只有自己的药加上药是*正确的方案。

接待顾客,靠的是专业知识,却不能只有专业知识,全面健康解决方案也应掌握得更“全面”,而不只是记住了一两个搭配方案,这也是我们药店培训过程中需要注意的。很多药店培训时,只是简单地教会员工某个1+某个1,但是员工却并不知道更多的方法,究其底,还是专业基础弱。所以,我们应对员工给予系统性的培训,并且持之以恒,如此,员工导购时才不会陷入某种单一的模式中,也不会出现这种强迫式的推荐情景了。

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