处方药营销如何做好客情维护工作

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我们都知道营销的对象大多都是医生和医院,想要提高销量就需要医生多开处方,因此其关键点在于处方医生。而作为医生来讲,有两个方面的存在,首先是一个具有情感的个体,同时也是一个具备专业医学知识,并结合自身既往经验应用于治疗患者疾病的角色。5vedi3mT,因此在做医生的维护工作的时候应情感服务优先,学术推广跟随,具体我们分为六步走。

营销中的客情关系发展阶段大致会经历以下六个阶段:相识——磨合——接受——认同——成长——创造。下面我们来依次介绍下吧,希望对你有所启发。这个阶段内销售代表需要做的事情不是急于向客户做所谓的产品学术推广,因为医生真的很忙,他们不会在一些可以替代的药品上听取你过多的表述,强硬进行,可能会得不偿失。这时候要做到的更多是了解客户的工作,越多信息越好,同时要评估其处方潜力,确定是否需要对其进行资源的投入。

二.磨合

第二步为磨合阶段,当进入磨合阶段时,需要的更多是耐心与敏感的捕捉机会的心,我们需要不断的尝试与客户的客情沟通,从中去努力寻求机会,这个阶段其实是客户也在评估销售代表的阶段。

三.接受

第三步为接受阶段,在磨合阶段,可能我们的积累使得某一个客情举动终于突破了客户的心防,机会就来了。这个时候客户会开始尝试产品的处方,并且愿意去倾听与了解产品的特点以评估处方获益。

四.认同

第四步为认同阶段,客户初步接受了代表,并且开始有了些许销量,但对于客情关系的维护来说才刚刚开始,进入该阶段,销售代表更加需要细心去发现客户的情感需求,当然,这个阶段的学术推广力度更应该加强,可以利用公司的学术资源进行客户的深度学术服务,答疑解惑,让客户体会到专业形象与情感的认同。这个阶段的处方销量会有一定的增长,但还没有完全爆发的时期。

五.成长

第五步为成长阶段,这个时期的学术推广工作持续进行,客情维护进入一个相互认可的阶段,客户愿意和销售代表以朋友的角色来进行日常的沟通,同时分享自己的处方心得。而销售代表更需要精心做好学术与情感的服务,这个时候的销量会进入到一个快速增长的过程。

六.创造

第六步,也是最后一步称之为创造阶段,所谓创造,就是客户充分认可了销售代表的为人,同时也充分体会到了产品的优势与劣势,客户会把产品作为首要选择,并且愿意对产品进行更深层次的研究,哪怕可能会是部分超适应症的应用,进而将自己得到的信息反馈于销售代表,使代表在其他客户那里也能得到认可,这个阶段对于某些来说更好理解,我们知道很多的适应症都是对“症”的,而具体到“病”来说可以有很多延伸,比如很多心的类药物用于血瘀证疾病上的。客情进入最高深的阶段后,客户会帮助销售代表去创造。

与所有产品的营销一样,不同销售人员在不同的产品上会有不同的作为,进而产生不同的业绩结果。优秀的医药代表*不仅仅是学术宣讲的能手,他们更是客情关系建立与维系的高手,而作为情感维护来讲关键还是要看做人,做事先做人,在这个方面,毫无投机取巧之可能,每个人的性格不同,待人接物方式也不同,这也就导致了客情关系的维系没有什么可复制的技巧可言,只不过大致能分出不同的阶段罢了。销售代表需要做的就是认清情感维护的阶段性,辅以产品的学术推广,方可使得销售如鱼得水。

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