处方药营销与医生打交道须知

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营销多是与医生打交道,在营销过程中,医生工作是否到位关系到营销的成败,因此,营销人员想要做好营销,首先,需要学会和医生打交道,下面为大家介绍一下营销与医生打交道需要掌握的知识。

1、医(药)学会赞助
医(药)学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体,是依法成立的社团法人。因为是医(药)学专业学会,故它与医院的各科医师都有一定的联系,尤其重要的是医(药)学会的会长、学会负责人多是医药界的名人,他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。
企业的学术推广活动常常联合医(药)学会共同发出邀请,未来这一联合作用将更加。医(药)学会开会是医(药)师自己组织的自我学习教育活动,多通过交流学术研究论文的形式展开,每年要举办多次会议。召开会议的经费往往由企业提供赞助。
2、药品细化知识营销
这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促销形式。企业在进行药品推销的同时,向社会传播与此药品有关的知识,让患者、医师不但从直接的药品使用中获益,还从中得到文化、知识的熏陶。
通过知识服务创造需求,采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息,惟此才能适应医师需求,并在消费者心目中保持企业和药品的良好形象。年营收300亿美元 美敦力四大业务全解析
3、细化组织院内会、科内会
院内会(in-hospitalmeeting)是由医药代表组织的,以医院某些科室的医师为主参加的,旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一个向医师们系统介绍本公司药品的机会,宣传具有针对性。
对没有时间接待个人拜访的医师参加会议,意义则更大,他(她)可以听到一次系统的讲解,极可能被打动并接受使用你的药品。另外,医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论,具有较强的互动性。科内会同院内会形式一样,只是规模更小,人数更少。
4、利用好医药专业媒体。
国家药监局禁止在大众媒体发布广告,但允许在医药专业媒体发布广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个广告专业媒体,如《中国》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。
医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员,对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展,国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展,以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识,其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体,因此,加强与专业媒体合作,是营销的重要内容。
同时医生可以针对产品作研究,然后在专业杂志发表,一方面可以提高产品的深入研究,另外医生可以凭借论文增加自己评职称的资格,同时公司可以汇编成册在全国派发。
5、个人拜访
个人拜访主要是医药代表单独拜访医师(或药师)的促销行为。个人拜访在营销模式中占有主导地位,是采用最多的并且最重要的促销形式。个人拜访是药品销售的精华所在,特别在的宣传推广过程中,个人拜访发挥着无足轻重的作用。
医药行业是个封闭的圈,圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士,圈外是患者及其家人等。患者要获得健康,必须依赖医师。有医师在这个特殊的俱乐部里替患者订购如药品、手术、ct检查等有利于健康的产品及服务,患者需要什么必须由医师全权代表,但医师必须对患者的健康负责。
这个圈子里人很多,有医师的同事、朋友,当然还有促销人员,不过都是圈内人。在同样一种(类)药品有多种选择时,如阿齐有希舒美(辉瑞)、舒美特(许瓦兹)、维宏(石药)等不同公司的药品,医师选择哪一个,用多少,或者改用替代品红。
医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素,可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响 朋友 促销人员 患者。医药代表对医师来讲,就是促销人员、朋友、同事中的一种,到底是哪一种,视其与医师相处的关系而定。

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