当过票消失以后,你该怎么办?

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过票的根源

过票是指不具备药品经营资质的个人或机构通过「过票公司」提供的药品销售相关资质、*、单据等「服务」,底价票进入过票公司、开出高价票到商业公司,款项回收后经过财务处理提出大部分现金。这一系列的动作实现三个目的:1.变相将业务洗白「合法化」;2.解决*高开问题;3.提现。

过票是畸形的医疗体制下的产物,在相当长的一段时间内广泛存在。究其根源,大致有以下几点:

以药养医的环境下,药企事实上替政府承担了大部分的公立医疗机构日常开支,当然,这是通过不合规的灰色利益输送方式实现;

既然要利益输送,必须使得药品具有足够的空间,而这一切,之前的药品定价机制发挥了重要作用;

高空间的存在,14家营收超百亿的上市药企 研发投入谁最多?,需要有中间转换的环节来实现底价票向高开票过渡,于是,过票公司应「市场要求」孕育而生。

政策日趋严厉是发出过渡期的警告

以上简单分析,虽不能展现全貌,但可已经勾勒了一个过票的轮廓。那么,国家相关部门难道不知道这些情况吗?

非也!问题的结症并非信息不对称,而在于医疗体制长期以来形成的以药养医尾大不掉,并非砍断了利益输送就可以解决问题。否则,税务局的庞大数据库里,不是存在所有药品进销*记录?要查个底价什么的,一览无余,何必等到今天?

如果采用激进的休克疗法,像某些人大代表提出的那样查底价、限销售价的做法,那么整个医疗、医药行业将面临崩溃,但相关部门不出手不代表以后不解决这些顽疾。事实上,自从2006年掀起的反商业贿赂至今,没有哪年不推出一些政策出来。比如:出厂价格调查、福建的两票制、广东的「三控」以及国家发改委的32次降价等等措施。

这些办法一方面是采用渐进式的改革来推进行业的,另一方面,其实也是在警告行业人士:不是我们不知道,而是给你一个转型过渡的时间,尽快完成产业升级,过了这个缓冲期,在财税、金融、药品政策、价格监管等等措施的多重压力下,包括过票在内的不合规手段将*遭遇打压而付出代价。

广大自然人怎么办?

那么,过票行为消失以后,广大从业者怎么办?特别是自然人(也被成为居间人或枪手),怎么办?

虽然自然人贡献的销量没有哪个机构统计过,但点苍鹤凭自身十多年的从业历程看,此类人群的贡献度是惊人的,因为85%的厂家是通过招商代理的方式实现销售,而这其中的销售,几乎是靠这些自然人产生的,这一点毋庸置疑。

在操作层面,自然人过票也占据了较大比重,过票的目的之一是使得经营行为合法化,那么,取消过票以后,个人如何合法化呢?我想,这需要从之前的单纯走票关系,过渡到真正的合作关系,而在法律层面,则需要变为雇佣关系。

身份,在劳动关系上,自然人和平台签订劳动合同,办理各种入职手续,发放五险一金等必要的福利;

合作方式上,平台提供各项经营资质和仓储、财务资源,但统一遵守gsp法规和财税制度;

具体分工上,自然人可以自行引进产品亦可操作平台引进的产品,以协议约定双方各自分成比例。

销售环节将会被压缩

如果自然人的生存方式发生了根本变化,那么,广大生产企业的销售人员的工作形态和工作方式也会随之调整。在未来药品价格不断下降的趋势下,药品流通的环节不断被压缩,与此同构,销售环节也存在被压缩的可能性。

都是体现销售职能,为何要设置厂家销售、商业销售和终端销售呢?我想广大招商人员的数量会大大减少,但具有专家资源+专业化推广能力的销售一定不会失业。这一部分人将会通过不同渠道、以不同方式被收编,或者自己成为专业化第三方推广公司。

这是一大发展趋势,很多现在还在从事不同销售岗位的医药代表、招商经理、商务经理,不管你是在外企还是内企,是为商业公司服务还是为大包商打工,如果还想继续在医药行业发展,不得不考虑自身是否具备上述专业化能力。

在上一篇文章《哪些医药销售人员会被夺去饭碗?》中,我提到了两个积累人脉的环节或方向:医院和商业,这也是我这几年从事药品营销一直倡导的方法论之一。大道至简,没有什么深奥的道理,锁定这两个环节,培育属于自己的资源比你现在拿多高的工资更令人踏实。

上下游销售存在竞争博弈

处于迷茫状态的很多小盆友,关键问题在于自身行动力低下而不是对药品政策的缺乏了解。曾经和其中一位谈过,一年前就告诉他方向和目标,如果照此严格执行,别说一个城市,就是一个省的市场也非常熟悉了,而掌握资源在手,方法在心,有的是对未来的信心而非迷茫。

另一个小盆友则问我如何化解职业倦怠,我说年纪轻轻没工作几年,哪来的倦怠?关键是心态,而解决办法是进攻,积极朝那两个方向进攻。只要每天保持8小时拜访客户陪客户,2小时时间读书思考记工作笔记,三年就很牛逼,但往往95%的人做不到这一点。

你知道你现在是在和上下游的客户竞争,晓得伐?大包商的业务员只要掌控了专家资源或推广能力中的一项,就有可能让厂家在价格空间下降趋势下下决心斩断自己的销售环节,寻求和离市场最近的销售链条合作。

而作为省区经理、大区经理我早就说过,从价值链上看,你们最大的竞争对手不是来自竞品的同行,而是你的代理商。代理商要关系有关系,要资金有资金,老板派你到当地驻地,是来管理他们的,但假如你不具备全面的市场掌控力,自身价值仅仅体现在公司给你的光环,印在名片上,最终有可能反倒被其吞噬,这样的概率在今后愈来愈大。

所以,我诚恳地告诉上述那位朋友,保住饭碗的*可能是:在这个趋势下,在时间窗口关闭之前,加快速度,朝那两个目标努力工作,储备各种资源过冬。这样,就算真正的寒冬来临,淘汰的是不具备价值的环节,而你,又在新的起点上朝着新的目标进发。

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