医药营销价格争议让步策略

市场营销 5vedi3mT 17℃ 0评论

讨价还价是医药营销价格谈判的重心,在药企看来,价格争议时,作出适当让步是必然的,但是适当让步却要讲究策略才行,当药企面临价格争议决定让步时,为尽量争取双方合作兼顾盈利目的,不妨参考一下下面几种让步策略。

一. 一次性让步
这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。一步让利速战速决减低谈判成本,给对方以合作感,信任感。
这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时最常用的方法,可能是因为性格的因素,也可能是与他们的关系较熟,但是也常会遇到继续讨价还价的。因为开始给人的印象是有利可图,所以医药营销人员有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格,对症下药!这样才能在交易种取得尽可能大的利益。
二.最后一次让步到位
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方法。即在开始时寸步不让,态度坚决,到了最后,则一次让步到位,达成交易。
举个例子,医药营销人员与代理商谈判时,如果对方是一个意志比较薄弱的人,或者我们的品种具有*的市场优势,当我们采取此种坚定策略时,买主可能很快就放弃讨价还价;反之,谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人,那么在最后时刻我们可以一步让出底线价格。
三.均衡式让步
这是一种等额的攘除可让利益的策略。步步为营不宜让买主轻易占便宜,最后可能会利益均沾。
这种让步方式类似于切香肠,平稳而有大家风范,但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉,谈判成本较高,这种方式在医药营销人员们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时,采用他是比较安全的。
四.快递式让步
这是一种在开始时大幅递减,但又出现反弹的让步策略。开始时给人一种老实有成义的感觉,最后让出小利,让对方难以拒绝牵约,收效往往不错。
医药营销人员要注意,这种方法如果对方比较贪婪,可能会刺激对方变本加厉,得寸进尺,而且容易形成僵局,所以只适用于手里品种优势不大,又急于成交的情况下。
其实方法有很多,不仅限于上述四种,关键是要灵活运用。无论哪种方法,只要医药营销人员根据形势用对了方法,那么就是成功的谈判。

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