医药代表有效说服客户的三个思维

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前三问其实都是在做销售拜访的准备:? 首先要克服恐惧心理,要勇敢的踏出第一步,去主动拜访客户;? 其次要学会快速建立良好的沟通氛围,要判断是否合适去拜访,充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧,确保拜访能够持续下去,减少客户异议,快速成交;? 最后还要分析判断客户属于什么类型,计划采取什么样的沟通话术和拜访技巧,希望能够让拜访达到事半功倍的效果。

接下来进入销售拜访的实质环节,一对一的交谈,首先我们要明确一对一交谈的目的:说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题:我何时为什么类型的患者使用你的品牌;为什么我应该改用或更多的使用你的品牌;我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题:我期望客户何时使用我的品牌;客户为什么要使用我的品牌;客户应该如何使用我的品牌。

通过一对一的交谈,解决客户心中的疑问,说服客户使用我们的品牌。

安东尼?罗宾斯说过,人们购买的并非是产品,而是一种状态。他的话是什么意思呢?一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置,了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当你确定了这些内容时,你就能展示给对方如何得到心中所想,以此来说服对方。

▏要有结果导向型思维

这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力,是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点,就像一名围棋高手,在下第一颗子前已经看到了整个棋面的布局,就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点,就像一名篮球运动员,在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。

在面对面销售拜访中,客户心中有永恒不变的六大问题:你是谁,你要跟我谈什么,你谈的事情对我有什么好处,如何证明你讲的是事实,为什么我要跟你买,为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说,顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想?这个是是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

▏要敢于一直追问

《圣经》中说道:“问,你就会有收获。”

销售的过程就是问与说的过程,大部分的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观察到,很多的医药代表说服的过程做的很好,就是不能够成交,他们能够很好的克服恐惧心理,快速建立良好的沟通氛围,进入一对一的交谈,可以明确客户的需求,有效的解决了客户心中的疑问,专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上,使用的方法和剂量应该怎样,与竞争品牌比较我们的优势,然后就不会再继续追问,要求客户给出承诺了!

研究表明,一般情况下,一个人在购买过程中会在承诺购买之前被追问5次,很不幸,80%的销售人员在结束推荐后几乎都没用,或仅有一个会要求潜在客户给出购买承诺。在各种人际关系中,也会发生同样的现象。我们设置了各种各样的“暗示”让他们看,结果还是没有追问!

说服的整个目的就是让客户采取行动,立刻就为合适的患者使用我们的品牌,或者从竞争品牌改用我们的品牌,这才是我们想要的!

当然,在不停地追问之间,总会遇到些挑战,即使说服过程进展顺利,也会遇到不同类型的异议,下一问,我们将深入讨论:如何处理客户异议。

▏要有双赢思维

双赢在营销学中是这样解释的:双赢是成双的,对于客户与企业来说,应是客户先赢企业后赢;对于员工与企业之间来说,应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。如说服大师齐格?齐格勒所说:“只要你能帮助别人获得他们想要的东西,你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。

双赢是一种“生活哲学”,通俗点说,就是有饭大家一齐吃,有糖大家都分来食。大家都能尝到甜头。如果我们不再为他人创造价值,那他们就不会再想和我们做交易,如果你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望,那么你们双方都会输。双赢的结果是做生意的*选择,也是维持积极人际关系的*选择。

客户使用我们的品牌,为他们的工作提供了有力的武器,治好了相应的患者,继续为他们自己赢得了口碑和声誉,良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展。

说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为,从而使其产生信念和价值观的能力。要想有效说服客户,需要不断提升自己的说服力,说服力是所有成功人士必须具备的最重要的能力之一!
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