从成功案例中学习处方药营销技巧

市场营销 5vedi3mT 16℃ 0评论

营销一直是医药营销的一大难关,很多企业不知道如何去做,其实这个时候可以学习别人的经验,从别人成功的案例中吸取经验技巧,然后取长补短。因此下面我们来看看中内外成功案例吧,看看你能从中学到哪些营销技巧吧。

近年来,推广屡次“碰壁”。一方面,营销渠道在缩小,营销方式备受限制。另一方面,一直以来,推广中所存在的不光彩的一面,让人们对它颇有微辞。在竞争激烈的环境中,一些新的营销手法开始被运用,营销切向纵深的趋势日益明显。

学术领先一步据了解,德国拜耳公司早在1920年就开始设立专业的医药代表进行对医生的工作。从1989年开始,无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资公司也陆续将医药代表这一职业和理念引入中国。

尽管现在国内医药代表的工作内容和方式已发生巨大的变化,但毋庸置疑的是,一名真正意义上的医药代表,其最主要的工作就是以人性化的、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。一场好的学术推广会议,往往包括新颖的会议主题、充分的准备过程、互动的会议场面、会后的及时跟进等几个方面。

“或许,对于营销的结果而言,学术推广并不一定是*的工具,但肯定能为传统的营销方式锦上添花。”浙江康恩贝在构建学术推广体系时提出,“好的学术会议产生的直接效果是——塑造企业的专业形象,映衬产品的可靠质量,坚定医生的处方决定;

而间接效果是为医生们搭建起沟通交流的平台,提供了解最新学术资讯的机会,也为企业创造和谐宽松的公关环境。”学术是纽带,会议是手段,推广才是目的。

品牌拉动销售随着市场上同类药物的增多,品牌成了最好的区分标志。品牌对企业的意义不言而喻,对于生产企业而言,同样如此。虽然国家规定不能在大众媒体刊登广告,但非物和食品是可以的。一些制药企业正是通过投放非和食品的广告,打造企业品牌,从而带动的销售。如哈药六厂和海王集团,都采用了这种营销策略。

河南福森药业营销总监田广军表示,由于跨国企业在研发技术、销售队伍、企业品牌等方面都比国内企业有优势,中国企业可以考虑从价格和服务上进行竞争,但这并不意味着中国企业就应放弃对品牌的推广。相反,只有在品牌及服务形成优势之后,才有可能取胜于市场。

另外,教育引导消费患者教育一直是不少跨国制药企业的营销宝典之一。在教育引导消费者购买的营销中,中国企业应于外国企业相互取长补短共同学习医药营销相对较好一些。

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