医药代表灵活拜访模式:晨访

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晨访一直是争议不断的一种拜访模式,最大的分歧是时间上的安排和对客户工作状态的把握,属于非常灵活的客户拜访模式。

特别是我们刚刚接手市场,希望通过和医生多次见面与交流后,快速建立良好的客情关系,这种朴素的想法对于新人来说很正常;即使对于不太会培养下属的地区主管或经理,有时也为了让新人尽快地被医生接受,强制下属去天天晨访。

我在这篇文章更多地想与大家分享一旦你想或被动地去晨访时,应该怎么具体操作晨访。

晨访时间段,客户的状态是怎样的?

一般晨访,我们会拜访刚刚上班的医生或值班的医生,医院一般8点钟准时上班,正常上班的医生多数会在7:30-8:00之间陆续赶到医院在办公室换上工作服准备参加晨会做交接班工作。值班医生在没有遇到危重病情患者时,一般会在6:30-7:00钟醒来洗漱恢复工作状态。当客户进入工作状态,对交流工作以外的内容的意愿性大大降低,甚至认为这种交流是干扰自己工作,在感觉不到任何明显的利益情况下,会拒绝交流,特别是一些客户对安全感需求大的话,在众多医生视线中,更不愿意接触我们医药代表,所以我们要细致观察医生的神态变化与环境变化。

晨访目的

消除陌生感,增进熟悉度。

见面多了,自然就熟了,这是我们能感受到的常识。由于我们销售人员出现在客户面前,本身就带有天然的促销含义,客户会感受不同程度的促销压力,所以和客户见面是有度的,这就是我们常说的拜访频率的问题,同时,这种常识对我们新人的工作信心是有打击风险的,在我们新人还没有充分认识和理解医生拒绝的背后含义时,对拜访只重视数量不提高质量的做法,一天被客户拒绝次数超过2次,就会让销售新人的工作积极性下降80%,严重影响工作质量。也许会有销售新人朋友说,于老师我不怕打击,是不是只要争取和医生多说话就能保证拜访的质量?我认为这取决于我们话语的质量和时机。尤其是新客户和熟悉一些的客户,我们目前很多销售新同仁把晨访用在陌生的客户多一些,而成熟的销售人员更多地把晨访用在熟悉和重点门诊客户方面。

陌生客户的晨访在原则上,让自己出现在医生视线范围内就是“胜利”,特别是已经拜访过1-2次的医生客户,你的出现增加了业务的稳定性和给客户利益的安全感,医生客户挺反感企业老是换人,一换人就影响之前的利益兑现,所以我们通过晨访多次出现在医生视线中是有意义的。如果再想做得好些,可以在医生走进病房或门诊大楼前问候医生“周老师,早上好!”

建立初步的物质基础关系,争取合作机会。

我们都遇到过,突然给客户送一份贵重的礼物,有时会被拒绝,因为这样做让客户感觉到我们促销的功利性,在还没有进一步了解我们的情况下,客户会有一种不安全感。犹如一片新鲜的柠檬放到嘴里非常酸,需要耐受;但是如果放到一杯清水中,味道却是淡淡的酸甜让人更容易接受。因此,在晨访还不熟悉的客户时,尤其是值夜班的客户,买一份可口的早餐不失为一种选择;对于那些上白班的医生,送一份城市晨报,也是我们一份心意,不容易被拒绝。这些都是小事情,却可窥人心,所以在细节上不能粗心大意,例如,客户对一些食物有喜好之分,不要为了图省事,给每位客户都准备一样的早餐;也不要不顾及短缺经济原理,物以稀为贵,天天晨访都送报纸,让客户没有了感觉;一位陌生的客户在我们三次的晨访中,收到一份早餐或一份报纸就基本识别我们了,晨访可以暂停了。

处方提示意义

对于我们熟悉的重点客户,我们已经在日访中向其提到我们处方愿望后,在其上门诊或者处于患者数量较多的病房时,我们可以在开始一天的拜访工作中安排一次晨访,起到提示处方的作用,晨访最好用“路过、偶遇”等方式进行,例如我们可以等客户进医院后,尾随其身后赶上来打个招呼“赵主任,早上好!今天您上门诊吧?我来医院有点别的事,正好看到您”或者提前来到科室对目标医生说“董老师,今天是大查房吧?我给您带来一杯枣汁,提神缓解的,我不打扰您的工作了,优立通还要靠您支持!”

所以说,晨访以出现在客户视线范围内为基础,根据实际情况采取不同的交流模式和客户进行交流。 部分内容来源于网络,均免费阅读,著作权归作者本人所有。不代表本网同意或支持其内容和观点。

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