五个小故事,讲述好心态创造医药

市场营销 5vedi3mT 12℃ 0评论

心态是医药营销人员成功一个重要因素,很多时候也许营销工作不是十分顺利,但保持乐观向上心态的营销人员却还是创造营销奇迹,下面介绍五个小故事,讲述一下好心态对于营销的重要性。

一、人人都是潜在顾客
优秀的营销人员应该是一个真正有爱心的人。他可以随时随地向所认识的人贡献爱心而不求回报。这种无私的爱贯穿整个营销活动,其所获得的回报,可能比他预想的还要多。因为事实上,营销人员认识的所有人,乃至这些人的家人、朋友、同事等,也都是他的潜在顾客。爱心使营销人员与顾客建立起了长期的信任关系和稳定的沟通渠道,它可以帮助营销人员打开更多潜在顾客的心扉,帮助他们解决生活中遇到的问题,从而也因此实现自己的销售目标。
吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上,他独创了一个巧妙的促销法,被世人广为称赞。
吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“持续关心别人”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的顾客,而“顾客是我们的衣食父母”,对这些潜在的每一位顾客,每年他大约要寄上12封广告信函,每次均以不同的色彩及形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
1月份,他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧!”下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔伊· 吉拉德敬上。”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,也绝口不提买卖。
2月份,信函上写的是:“请你享受快乐的情人节!”下面仍是简短的签名。
3月份,信中写的是:“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人,或是捷克人,但这无关紧要,关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……每月一张。不要小看这几张印刷品,它们所起的作用并不小。不少顾客一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片!”
这样一来,每年中就有12次机会,使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。吉拉德没有说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种“不说之语”,不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车时,往往第一个想到的就是吉拉德。
不要奢求每一次播种都有收获,今天不是自己的顾客,并不代表明天不是。成功的医药营销人员以广泛的爱心培养自己的顾客,他们能看到顾客背后潜在的需求,只有这样,当顾客有需求时,才会第一个想到你!
二、服务他人就是成就自己
己欲立而立人,己欲达而达人。顾客是营销人员的衣食父母,成功的营销人员不是为了完成一次交易而接近顾客,而是把顾客当成自己的终身朋友,建立长期的信任关系,在帮助顾客的同时,与顾客共同提升生活品质,迈向成功。
帮助别人,就是帮助自己。服务顾客,满足他们的需求并成就自己,这是营销人员必备的基本素质之一。
有个老木匠准备退休,他告诉老板,说要回家与妻儿享受天伦之乐。
老板舍不得一手好活计的木匠走,问他是否可以帮忙再建一座房子,老木匠想了想,还是答应了。
在盖房过程中,老木匠的心已不在工作上了。他想,跟老板打拼了这么多年,终于可以退休了;盖这最后一座房子,本来就是额外的工作,可干可不干的,干好干坏对自己也没什么影响,还是赶紧做完回家吧。于是,他的用料也不那么严格了,做出的活计也全无往日的水准。
房子建好后,老板把钥匙交给了老木匠。他说:“这是你的房子,是我送给你的礼物。”
老木匠震惊得目瞪口呆,然后又羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子,他怎么会这样呢?现在他得住在一幢粗制滥造的房子里!
服务他人就是成就自己,营销人员与顾客的关系也是一样。越是更好地为顾客提供服务,从各个方面关心顾客、体贴顾客,就越是能够成就自己。反之,如果一个营销人员只是考虑自己的利益得失,一味地推销产品,对顾客缺乏应有的爱心,顾客怎么能够信任这样的营销人员呢?没有了顾客的信任,营销人员又怎么能够成就自己的销售业绩呢?
在医药营销领域中,告诫我们:医药营销人员绝不能紧盯着眼前的蝇头小利,应当着眼长远,时时以顾客为中心,树立长期为顾客服务的观念,并把这种观念贯穿到整个营销活动中去,使自己的销售业绩在服务顾客的过程中不断提高。
三、爱心以顾客为中心
营销人员的目的是使顾客的需求得到最大化满足。面对顾客,营销人员应该从多个方面挖掘和探知顾客的需求。挖掘和探知顾客需求的最好手段就是使自己成为顾客的生活顾问。一个以顾客为中心的营销人员,必然会自觉地学习、掌握相关资讯和知识,他也自然会得到顾客的尊重和信任,进而,可以很轻松地得到成功的机会。
以顾客为中心,就要从顾客的角度考量顾客,不要只是从自己的愿望和想象出发。要站在顾客的角度,挖掘顾客的需求,并测度顾客的需求满足程度。
一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说:“您需不需要割草?”陈太太回答说:“不需要了,我已请了割草工。”男孩又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答:“我的割草工也做了。”男孩又说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说:“我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话,此时男孩的室友问他说:“你不是就在陈太太那里割草打工吗?为什么还要打这个电话?”男孩说:“我只是想知道我做得有多好!”
医药营销角度来看,营销人员只有从顾客的角度,不断地探询顾客的需求,才有可能知道顾客需求的满足程度,才能进一步挖掘顾客的需求,也才能真正成为顾客的生活顾问!
四、让顾客感知你的爱心
好的愿望还需有好的方法才会有好的结果。营销人员不仅要有爱心,还需要让顾客感觉到你的爱心!
在销售的过程中,不乏营销人员倾注了大量的心血,处处为顾客着想,帮助他们解决一些生活中的困难,却得不到顾客的认可,不仅遭到顾客的拒绝,甚至被顾客误解,而大有“好心当作驴肝肺”之叹。其实,这往往不是顾客的问题,而是我们自己的问题。
从前有位善良的富翁,盖了一栋大房子,他特别要求营造的师傅,把那四周的房檐,建得加倍的长,使贫苦无家的人,能在下面暂时躲避风雪。
房子建成了,果然有许多穷人聚集檐下,他们甚至摆摊子做起买卖,并生火煮饭。嘈杂的人声与油烟,使富翁不堪其扰。
冬天,有个老人在檐下冻死了,大家破口大骂富翁不仁。
夏天,一场飓风,别人的房子都没事。富翁的房子因为屋檐特长,居然被掀了顶。村民们都说这是恶有恶报。
重修屋顶时,富翁要求只建小小的房檐,因为他明白:施人余荫总让受施者有仰人鼻息的自卑感,结果受余荫的人与自己成了敌人。
富翁把钱捐给慈善机构,并盖了一间小房子,所能荫庇的范围远比以前的房檐小,但是四面有墙,是栋正式的屋子。许多无家可归的人,都在其中获得暂时的庇护,并在临走时问这栋房子是哪位善人捐建的。
没过几年,富翁成了最受欢迎的人,即使在他死后,人们还为继续受他的恩泽而纪念他。
因此,做医药营销,爱心要真正切合顾客的需求,要转化为满足顾客需要的利益和价值,而不能是我们一相情愿的付出,自己以为好,就觉得别人也应该认为好。其实,这正是你爱心不够的表现,因为你没有真正地对顾客的需求去进行了解。在销售中一定要注意,你的产品再好、再出色,如果不能让顾客认识到产品给他带来的利益和价值,顾客就不会买账。只有你的产品满足了顾客的需求,顾客才会从心里感谢你,自然也会感知到你的爱心。
五、与顾客分享
有时候,营销人员与顾客的交往,好像总也摆脱不了埋在心底的某种商业味道。这种“铜臭”感觉很容易成为与顾客稳固关系的障碍,甚至有的顾客会认为营销人员就是打着“爱心”的旗号,在赚取顾客的钱财。
其实,顾客与营销人员交往的过程,不仅是产品的交易,更多的则是一种心理上的体验和感受。他们希望在购买产品和使用产品的过程中,能够与营销人员共同分享产品给他们可能带来的利益,分享产品的使用心得,分担需求没有得到充分满足时的苦闷,分享需求得到满足之后的欢乐和喜悦……同时,作为营销人员可以信赖的朋友,他们也乐于品尝和分享营销人员的奋斗艰辛和成功喜悦。
总之,分享无处不在。营销人员只有真诚地向顾客奉献爱心,将顾客作为销售中的伙伴,共同分享哪怕是产品的一点使用经验,一点温馨提示,或者对未知领域的一点探索,都可以拉近与顾客的距离。如果顾客与自己能够有朋友式的心灵沟通,这种沟通就会更顺畅、更自由,营销人员对顾客的“爱心”也就会更到位、更真切。
麦士患上白内障,严重受损。他从自己身上了解到不良者的不便与需要,决心要找出一种比较容易阅读的字体的方法。
经过差不多一年的研究,麦士发现在纸上印有粗线条的斜纹字体,不但对不良者大有帮助,而且也会提高一般人阅读的速度。他说:“把这组新研究出来的字体整理妥当并全面推广,应该能使更多人受惠。”
于是麦士在加州自设印刷工厂,他用这种方法印刷的《圣经》,在一个月内就接到了70万本的订单。
看到更多障碍者享受着阅读的快乐,麦士更感到了前所未有的充实,白内障带给他的一切烦恼似乎也抛到了九霄云外。
分享,本身就是一种爱心的奉献。医药营销人员与顾客分享,不但能使这种爱更加真切,也能使之更加符合顾客的真实需要,加深与顾客的相互信任和理解。只有与顾客分享产品,帮助顾客提升他们的生活质量,分享你的产品给他们带来的欢乐,解决他们的疑问和困难,你才能从中得到快乐。

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