医药营销管理的核心

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在医药营销过程中,首要任务就是要做好营销管理,只有做好了管理工作,企业才能有条不紊的运转,招商工作才能有序的开展。但是想要做好营销管理是非常不容易的,不仅仅涉及到员工,同时还涉及到产品、资金、下游客户等。

总结来说,医药营销管理的核心就在于五流管理,即为人力流、资金流、产品流、信息流和关系流的管理,那么该如何做好这五流管理呢,下面一起来看看吧。

1、人力流

人力流就是企业员工对企业的向背去留。

好企业是一所学校,常人成能人、能人变强人;差企业只会使能人成庸人、强人变废人。此乃用人之道。

人力资源是企业的核心资源,以人为本就是从人的本性出发,尊重员工,帮助员工成长,并对员工进行人力资源投资,提高员工对企业的认同感、归属感和信赖感,同时提高业务技能、提高工作效率、提升营销业绩。

用人在于御心,除了业务培训,老总还要具备疏导员工工作情绪的专业技能。飞行员在情绪不稳定状态下,是不能操作飞机飞行的。销售业务人员也一样,他的不良情绪会带给公司的客户,也会影响其他同事,有必要在工作中给予正面辅导和化解。

2、资金流

资金是企业的血液,现代企业发展必须依赖有效的预算管理,营销中的投入产出管理是非常重要的环节,要对重点市场、重点区域、重点客户、重点产品、重点员工进行重点费用支持,降低产品的生产成本也是非常关键的资金流管理,在保证质量的要求下,降低药品价格,是医改的方向,尤其是基本药物,低成本战略可以赢得竞争优势。

年度预算管理必须坚持的原则是确保公司的利润目标,在追求销售规模的同时,获得合理的利润。营销老总必须站在公司的立场,首先带领团队进行营销创新,充分发挥销售人员和市场的潜力,路是人走出来的,只有在挑战中胜出,才是职业经理的价值所在。

3、产品流

产品流的管理,主要是对产品进行市场定位和客户定位,了解企业的产品适合在什么样的渠道和什么样的终端进行销售。普药产品适合于渠道分销覆盖市场,半普药产品适合临终端推广,新特药适合自建队伍推广或招商代理。

产品区域保护是维护市场发展的重要保障,要有专人专职管理产品流向。

4、客户信息、竞争信息、政策信息、招标信息,有助于及时把握机会,先一步,胜百步。销售数据的采集必须真实、完整、及时,应该要求销售人员及时报告销售信息,包括发货合同、应收账款和账期、预测销售等,做到市场情况了然于胸,以销定产。

5、关系流

搞营销永远离不开关系,同样的客户,关系到位者胜。

新医改下,省级配送企业、基层医疗市场面临重大机遇和市场扩容,这些机构的相关客户关系必须尽快建立,可以产生新的增长。

当地政府关系好,对于失去国家基本药物目录和医保目录的产品,通过省级增补目录,仍有较大的机会。社会网络资源的整合,可以给企业带来市场终端的快速覆盖,这些资源主要是药品居间人,随着两票制的实施,他们会迅速被商业公司或制药企业整合,或转型消亡。

其实当一个企业做到了“五流管控”,那么营销业绩就会不断提升,但是想要做好并不容易,需要不断的学习和修炼。

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