医药代表提高客户信任的5个基本原则

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对于销售职业来说,大部分人都知道客户的信任是很重要的,然而很多人没有意识到,在医疗领域,信任更为重要,想想看,病人必须相信那些提供的人:医生和护士,才敢做出健康甚至生命之托,而医务工作者必须相信给予他们支持的人,药企或者医疗设备企业方的代表,不然如何敢拿来用来治疗患者。
所以,对于医药代表来说,信任尤其重要,然而事实情况却有些出入。
早些年有个经典美剧《24小时》,主角杰克·鲍尔经常说的话就是:“相信我”,他说这话通常是用来询问信息或者征得帮助别人的许可,好玩的是,他面对的那些人都处境糟糕,除了相信杰克·鲍尔别无选择。

那么你对医生说“相信我”有用吗?你和杰克·鲍尔不同的是,你面对的客户是有选择的,他们不需要信任你,有太多同类的竞争者和你拼抢医生的信任,而且从业一定时间的医生都会有固定的治疗方案和信任的药品品牌。
在一些调查里,医药代表描述的最大的挑战就是获得医务人员或者关键决策者的时间,他们很多人甚至被拒之门外,没有进门之法,而管理者拜访医生了解情况时医生会给予种种借口,比如最近太忙了忽略了产品甚至说没有看到你们家代表啊,但实际根本原因就是代表的信任问题没解决。
如果一个医生、护士长把你拒之门外,这是因为他们不相信你提供的价值等同于他们付出的时间成本,即使你获得了他们的初步信任可以陈述产品,医生也会面临你提供的产品价值和他的选择成本之间的差值是否为正的情况。
所以,对于大部分新来的代表来说,他们不相信你的产品会更好,不相信这会改善他们的处境,或者改善病人的预后,只有能够超出他们的现状,他们可能才会重新选择。
那么如何建立医生对自己的信任呢,下面简单提供5个方法:
1、言出必行。
大咪在《医药代表的7个基础小贴士》里简单提到过这点,这是一个大家都知道而且认为正确的词语,每个药代都知道需要兑现承诺,但却很少有人做到!以前我认识一位代表因为升职离开,好几个客户对我说,这位代表是他们这些年遇到的最好的医药代表,我问为什么,答案总是相同的:“人很踏实,说过的事情都认真去做了”,我问:“不是每个医药代表都这样做吗?”他们回答:“不!”。
是的,因为要推广产品,每个医药代表都会每天做出各种承诺,但经验告诉医生,大部分承诺都是空洞的。
2、少说空话,多做实事
仅仅按照你对医生说的去做还是不够的,你必须每次超期望值完成承诺,如果你声称你的药品比医生现在用的要好,你提供的解决方案比竞争对手好,那最好你真的可以做到非常棒,否则你可能失去信任。
刚认识客户时就把自己的药品摆在最高位是种傻逼行为,如果你少说,而是让客户去实际感受,最终客户体验后可能认为,哇,这个东西比你描述的还要好啊。这个时候你在他心中就是一个诚信踏实的人。
3、把医生需求和患者需求放在销售之前。
你的工作是推广药品,完成指标,这个不能回避,大家都知道,但是不要把一个不适合医生或者患者的药品推荐给他们。
很多做了几年的代表都会遇到,客户会因为关系较好,有时稍微照顾下你的产品,但即使这样,你也应该正面和他交流产品的优缺点和使用对象,这样医生会评估你的言行,以后可能成为你产品真正的拥护者,别人无法抢走,因为他信任你,你是把他的需要和病人的需求放在第一位,不会给他的职业带来任何风险。
4、称赞他人/不攻击别人
社交经验少的人会有一种错误认识,:攻击竞争对手可以让自己受欢迎。实际不是,客户可能会想:“丫是不是也经常在背后说我坏话”,对一个经常攻击别人的人产生信任是很困难的。
如果你的竞争对手找不到啥优点称赞那就闭口不说,也千万不要老是说别人坏话。
5、总是说出真相。
记住是总是!善意的谎言也是谎言,不要觉得有些谎言无关紧要,大家都没有损失说说无妨,要知道,当你的谎言被揭穿时,信任就会永远的消失,前面我们说了,在医疗业务里,信任是最重要的,那你为什么冒风险呢?
这些谎言其实很常见,比如:市场部给我的资料拿错了;我来的挺早的但是交通太糟糕了,堵车厉害;我发邮件给您了,您没有收到吗?可能公司网络又出问题了……等等等等。
所以,不管任何理由,如果因为你犯错了,说出真相请求原谅,不然医生会对你的人品怀疑,你是医药学信息的传递着,医生会认为你的谎言甚至有可能损害病人的健康,这是不道德的。
客户关系决定一个代表的业绩和行业内的口碑,而信任是客户关系的基础 ,希望大家都能够重视它。(医药代表)
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