医药营销技巧:如何找到决策者

市场营销 5vedi3mT 17℃ 0评论

在销售过程中,能够达成销售一般都需要有决策权的客户点头,医药营销过程中也是一样,只有找到决策者,与其达成合作的意向才能销售成功。但是销售人员一般很难与决策者交流,那么在医药营销过程中如何找到决策者,快速达成合作呢?

医药营销人员在进行电话销售时,会面临的另一个难题会是如何找到决策者。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的,你当然不希望在打了若干个电话,作了多次完整的产品或服务介绍后,被告知在决定购买前,还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品,这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。

当真正的决策者入场后,很可能你的产品被退回,订单被取消……找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道,他们可能是在一个垂直的层面上,也可能是在一个水平层面上的人,甚至关系交互复杂。通常,找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问:王经理,这件事是您自己就能决定呢,还是会有其他人参与决策?…如果你觉得决策流程很复杂,或者若是你很难将决策流程看清楚,那么医药营销人员就要回顾一下以下几点,并将他们应用到你当前的情况:

1.虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同,参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.

2.尽可能在纵向的层面上从高层开始,如果你被弹到下一层面,你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

3.你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买,那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.

4.客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。。。如果你是销售给家庭客户,同样,你最后的策略是直接问:李太太,这件事是您决定,还是家里还会有其他人一起决定?当然,只有你觉得*有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太:对了,我还是和我先生商量一下再说。。。无论你是卖什么产品,找到决策者都是必须的,不学会过这一关,你会浪费很多时间。

医药营销人员在进行电话销售中,因为不知道接你电话的人到底是谁,有没有决定权,所以一定要想法设法的得知这个信息,才能节省很多时间和精力,达到事倍功半。

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