医药营销送礼要讲方法

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古语说:“礼尚往来”。”我国是一个崇尚礼节的国度,所以送礼也是一种艺术,特别是在医药营销行业,送礼更是要有技巧。送礼不是指贿赂,而且靠一些小礼物来维持客情关系,以此来帮助产品上量,做好营销工作。

笔者时常看到许多医药营销人员在拜访药店或门店时,会将一盒笔、一堆小礼品或一些水果直接放在柜台上,企图借此获得店员的“好感”从而实现上量。殊不知,由于店员长期接触不同的营销人员,其对类似小礼品越发不重视,甚至被认为理所当然。所以,医药营销人员要想将“药店门难进,脸难看,事难办,款难结,销量起不来”的现状加以改变,就必须学习“送礼”的小窍门。

送对人

和我们产品销量挂钩的人太多了,是每个人都要送吗?答案很显然是否定的。如果每个人都送,不仅成本大,也会增加医药营销人员的精力。所以医药营销人员在赠送礼品时,需记住“所有人员都送,就不会有人当真”。

而如何选择送礼的对象?一般原则是,当我们的产品销售在哪个环节受阻了,医药营销人员就需去解决这个问题,而某人正巧又是能解决这个问题的关键人,那么该关键人就是我们的送礼对象,也就是重点客户。如产品断货不采购或想让采购经理压货,那医药营销人员就需找采购经理;产品想作为重点品种,则医药营销人员需找门店运营的经理;产品销量不佳,就去找一个愿意帮你卖的店员。当然,一个产品在药店里要卖好,必须要处理好两个关键人——进货人与卖货人,只要这个渠道通畅了,产品销量自然上去。

送对物

礼品的选择一定要有特色,对上客户的口味。如何才算有特色?这就需要医药营销人员自己琢磨,比如相关关键人同你是老乡,那医药营销人员就可送点家乡的特产。在拜访中,医药营销人员也要留意观察客户的习惯,如爱吃某种水果、抽某个牌子的烟、喝哪种,因为客户的这些习惯或许能在将来送礼之时产生帮助。另外,医药营销人员还可以送一些“特殊化”的礼物,如得知你的客户今天生日,一早可以送一束鲜花去;知晓她有一个上幼儿园的小孩,可以送一些幼儿的图书或光碟;再如得知某个客户刚得公子或公主,可以送一些衣物等。

笔者曾经也给一位客户送过类似的“特殊化”礼物:笔者在拜访武汉某药房时,和李经理聊得比较开心,谈到联合用药时,很多观点得到了李经理的认可。随后笔者说道,“我最近在学习一本书,改天送您一本,希望对您的销售有所帮助。”第二天书准时送达。某日,看到她在微信圈写了这么一段话:“每天睡前十分钟,每次读一节。非常感谢鄢经理对我工作的支持!”看到这,笔者也感慨道,“客户每天都能记得我,何愁产品在他的药店没销量?”

选对时机

找对了人,也选对了礼品,那还需找准时机和场所。所谓时机就是客户一个人的时候你拿出礼物送。当客户在和其他同事交流工作或者和其他厂商谈业务时,医药营销人员是不能送礼物的。而所谓的场所,无非就是在办公室或者办公室以外。小礼品、方便收捡的礼品就可以直接带到办公室送,比较大的、目标比较容易发现的,为了不要给我们的客户带来麻烦,医药营销人员最好是要个地址,直接发快递。

如某日拜访某连锁药店采购经理,见到某厂家业务员提着一盒叶就进去了,结果采购经理拒收,并且非常生气,说不用那么客气,会保证他的产品正常销售等套话。试想,哪个人敢在众目睽睽之下接受你的礼品呢?

说对话

说对话对于送礼而言,无疑能起到锦上添花的功效。送礼的关键就在于微妙的语言,像夏天送西瓜,有的医药营销人员直接拿个西瓜就进去了:“请大家吃西瓜啊,这天气太热了。”很显然这些话过于平常。事实上,医药营销人员完全可以这样说:“这天气太热了,大家上班这么辛苦,吃点西瓜大家降降暑,西瓜有生津的作用,号称‘天生白虎汤’,大家看看有没有这么*!”此话一出,既达到了送礼的目的又可以消除彼此的戒心。这样一来,相关产品销售能不起来吗?

如笔者在拜访某连锁采购时,总能看到他的办公桌上放着普洱。刚好有朋友去云南旅游,就让他在当地帮忙带回了几盒。某天去拜访时,在其办公室私聊,将普洱送给了他,并说道:“张总,每次见您都喝普洱,这次有朋友去云南旅游,专门让他给我带了一盒精品普洱,您尝尝看。据说普洱的功效很多,可以,养胃还可以醒酒,对于平时应酬比较多的您来说再好不过了。”张总听后,开心地收下。

送礼并非要送高价值的物质,其实,将平凡的东西通过相关手法送出去,既体现了礼品的价值,也达到了我们送礼的目的。因此,这既把礼真正地送到客户的心里,又让他们心怀感激地记住了我们,我们的产品才能顺利上量。

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